În cartea sa “ Hidden Persuasion”, Andrews, alături de psihologii sociali Matthijs van Leeuwen și Rick Baaren, explorează 33 dintre cele mai folosite tactici pe care agenții de publicitate le folosesc în campaniile lor. Aceste convingeri ascunse, așa cum le numește Andrews, sunt o forță motrice în spatele publicității și sunt mult mai frecvente decât ați putea crede.
HEINEKEN de exemplu, apelează la un truc vizual . S-ar putea să nu-l observați la început, dar în comparație cu celelalte litere, cele trei litere „e” din Heineken sunt înclinate ușor înapoi, cu fundul curbat, zâmbind . „Nu există nimic uman în ceea ce privește un tipar, dar acest„ e ”ușor transformat și dă senzația de zâmbet”, spune Marc Andrews, un director de creație și psiholog din Amsterdam. „Și acest lucru vă oferă o relație total diferită cu marca.”
Suntem înconjurați de indicii vizuale care ne împing să cumpărăm și, de cele mai multe ori, nu avem nicio idee că am fost determinați de modul în care s-a gândit reclama să facem acest pas.
Oamenii cred că deciziile și alegerile lor sunt de cele mai multe ori luate în mod conștient și rațional, legate de dorințele, interesele și motivațiile lor “, explică Andrews.” De fapt majoritatea deciziilor noastre din viața de zi cu zi sunt luate la un nivel inconștient”
Noi, oamenii, vrem tot felul de lucruri. Unele sunt valori : siguranță, sănătate, aprecierea celorlalți. Altele sunt doar lucruri: mașini, haine, pantofi, un hamburger, o calătorie. Este treaba agenților de publicitate să se asigure că noi cumpărăm aceste lucruri . Care este cea mai bună modalitate de a face asta? Exploatează vulnerabilitățile noastre inerente. Agenții de publicitate au multe modalități de a ne manipula comportamentul. Printre acestea:
Antropomorfismul
Exemplul Heineken pe care l-am citat este doar un exemplu de utilizare a antropomorfismului pentru a vinde un produs. Gândirea aici este simplă: cu cât un produs este mai uman, cu atât ne simțim mai conectați la el.
Avem tendința de a adăuga gânduri și emoții obiectelor într-un mod similar cu modul în care am experimenta lucrurile noi înșine ”, explică Andrews. La rândul nostru, acest lucru ne face să empatizăm cu lucruri precum sticlele de bere sau produsele de curățat. „Cu cât ne place și promovăm mai mult produsul și avem„ sentimente ”pentru el, cu atât avem mai multe șanse să ne conectăm cu acesta și, astfel, să cumpărăm produsul promovat.”
Încrederea
Fiecare față pe care o vedeți într-o reclamă este selectată cu atenție pe baza multor criterii.
Cât de demnă de încredere pare acea persoană?
Ne bazăm pe indicii vizuale pentru a ne da seama în mod inconștient cum ne simțim în legătură cu ceva și se pare că unii oameni par mai de încredere decât alții. Lucruri precum raportul lățime-înălțime al feței (distanța dintre cele două extreme ale pomeților și distanța de la buza superioară la sprâncene) ne pot da indicii cu privire la cât de de încredere este o persoană.
Raritatea
Dacă ați cumpărat vreodată bilete de avion, ați văzut, fără îndoială, mica alertă care vă spunea „Doar un bilet rămas la acest preț!”
Andrews spune că acest lucru se întâmplă parțial pentru că a fost înrădăcinat în mintea noastră că lucrurile scumpe tind să fie rare (aur, diamante). Deficitul sugerează, de asemenea, că altor persoane le place produsul, tehnica deficienței funcționează atât de bine fiindcă ne dă impresia că ne pierdem libertatea de alegere.
Dovada socială
Una dintre cele mai eficiente tactici pe care le folosesc agenții de publicitate este accesarea influențelor noastre sociale. Are sens; mergem la medici, coafuri și restaurante pe baza recomandărilor prietenilor noștri și suntem rugați să cumpărăm ceva, deoarece a fost încercat de către cineva pe care îl cunoaștem și pe care îl admirăm.
„Cu cât sunt mai mulți oameni care aprobă ceva, cu atât avem mai multe șanse să ne placă”, spune Andrews.
Recunoașterea rezistenței
Cel mai bun mod de a vă determina să cumpărați ceva este să vă facă să credeți că nu trebuie să-l cumpărați. Agenții de publicitate folosesc arta psihologiei inverse în avantajul lor.„Nimănui nu-i place să simtă că este convins”, explică Andrews. Motiv pentru care agenții de publicitate încearcă să vă convingă că aveți de ales în această privință. Transparența sau recunoașterea de către un brand a deficiențelor sale este o modalitate prin care ei reușesc.
Voi folosiți în promovarea produselor astfel de tactici?
Care vi se pare mai ușor de folosit și cum vă gândiți să le integrați în reclamele voastre?
